Simuler avant de décider : comment les scénarios révèlent l'impact réel d'un choix stratégique

Une décision stratégique se prend rarement avec des chiffres parfaits sous les yeux. On hésite, on estime, on demande à son comptable de « refaire le prévisionnel » — et pendant ce temps, l'occasion passe ou le risque s'installe. La bonne question n'est pas « que se passera-t-il ? » mais « que se passerait-il si… ? » — et c'est exactement ce que les scénarios permettent de mesurer.

Ce que change un scénario par rapport à un prévisionnel classique

Un prévisionnel classique décrit ce qui est planifié. Un scénario, lui, modélise un événement hypothétique — perte d'un client, départ d'un salarié, embauche, nouvelle charge fixe, hausse tarifaire — et en calcule l'effet sur le compte de résultat et sur la trésorerie, semaine par semaine. Le scénario ne remplace pas le prévisionnel : il s'y superpose. Vous continuez à voir vos chiffres réels ; le scénario vous montre, en regard, ce qu'ils deviendraient.

Autre point décisif : un scénario ne modifie aucune donnée réelle. Vous pouvez en activer un, naviguer dans le compte de résultat et la trésorerie pour en lire les effets, puis le désactiver. Rien n'a bougé dans votre entreprise.

Les événements que vous pouvez simuler

Les types de modifications disponibles couvrent les décisions les plus fréquentes pour une TPE ou une ESN :

• Perte client : exclut tout le chiffre d'affaires du client (régies, abonnements, forfaits), ainsi que les coûts sous-traitants, frais et commissions qui lui sont liés.
• Embauche : ajoute un coût RH mensuel avec brut, charges patronales et net calculés automatiquement, proratisé au jour ouvré près si la date d'arrivée tombe en cours de mois.
• Départ salarié : exclut le salaire et les missions du consultant, avec calcul du préavis et de l'indemnité selon le motif (démission, licenciement, rupture conventionnelle…).
• Nouvelle mission : projette le chiffre d'affaires et le coût d'un nouveau contrat, avec un client du référentiel ou un prospect libre, et calcule la commission simulée.
• Variation de prix : simule une hausse ou une baisse en pourcentage sur un tarif de vente ou d'achat, à partir d'une date d'effet, avec recalcul automatique des commissions.
• Augmentation salariale : simule une hausse sur un salarié précis ou sur toute une catégorie, à date fixe ou à la date anniversaire de chaque collaborateur.
• Délai de règlement : décale les encaissements ou décaissements en jours pour mesurer l'effet d'un mauvais payeur ou d'un fournisseur à renégocier — sans toucher au compte de résultat, uniquement à la trésorerie.

Vous pouvez empiler plusieurs modifications dans un même scénario, et même activer plusieurs scénarios simultanément pour comparer des stratégies alternatives.

Cas fictif : Solu-Tech ESN face à la perte de son premier client

Solu-Tech est une ESN fictive de huit consultants. Son premier client, LogiPro, représente 28 000 € HT de chiffre d'affaires mensuel — soit environ 30 % du CA. En septembre, LogiPro annonce un gel de ses prestataires jusqu'en janvier. Le dirigeant a deux semaines pour décider : absorber le creux, ou recruter un consultant pour tenter de le placer chez d'autres clients. Il crée deux scénarios distincts, qu'il nomme explicitement pour les retrouver facilement.

Le scénario B améliore le résultat par rapport au A, mais il comprime davantage la trésorerie au point bas : l'embauche décaisse dès novembre, alors que la nouvelle mission n'encaisse qu'à 30 jours de délai. Le dirigeant voit que la trésorerie reste positive dans les deux cas, mais que la marge de sécurité du scénario B est deux fois plus faible. Il choisit de recruter — tout en négociant un acompte sur la nouvelle mission pour remonter le point bas.

L'effet sur la trésorerie, semaine par semaine

Ce que les scénarios apportent, au-delà du compte de résultat, c'est la vision de trésorerie. La perte d'un client, c'est d'abord des encaissements qui disparaissent à des semaines précises. L'embauche, c'est un décaissement dès la fin du premier mois. La nouvelle mission, c'est un encaissement décalé du délai de paiement. Aucun tableur ne réconcilie ces trois temporalités sans effort. Le scénario, lui, les calcule ensemble et les superpose à la courbe réelle.

Comparer sans décider : l'intérêt de garder plusieurs scénarios actifs

Deux scénarios peuvent être activés en même temps pour voir leurs effets cumulés, ou désactivés indépendamment pour isoler l'impact de chaque décision. Le compte de résultat identifie visuellement les lignes simulées, pour ne pas les confondre avec les données réelles. Une fois la décision prise — et exécutée dans le prévisionnel réel — les scénarios sont simplement désactivés : ils restent enregistrés et réutilisables pour un prochain arbitrage.

Ce qu'il faut vérifier avant d'interpréter un scénario

• La date de démarrage : un scénario ne s'applique jamais sur un mois déjà clôturé. Vérifiez que la date d'effet est bien sur un mois ouvert.
• Le délai de paiement de la nouvelle mission : si votre prospect paie à 45 jours, l'encaissement n'arrive qu'en décembre pour une mission commencée en octobre — le scénario le calcule, encore faut-il avoir renseigné le bon délai sur la fiche client.
• Le niveau de prévision : une mission simulée à niveau « Probable » ou « Potentiel » n'apparaît dans le compte de résultat que si le sélecteur du haut est au bon niveau.
• Les charges patronales : l'embauche simulée intègre automatiquement les charges patronales ; vérifiez que le coefficient de coût configuré dans votre référentiel correspond à votre situation réelle.

Pour aller plus loin

Les scénarios s'articulent naturellement avec d'autres décisions : une embauche simulée peut précéder un calcul du coût réel d'un recrutement, et une perte client doit souvent être mise en regard d'un creux de trésorerie à anticiper. Si vous pilotez une ESN, l'intercontrat est un type de scénario dédié : il neutralise le CA d'un consultant sans mission tout en maintenant son salaire — un sujet traité en détail dans l'article Intercontrat : combien coûte un consultant sans mission.

La force des scénarios tient à une chose simple : ils posent la question financière avant que la décision soit prise, pas après. Découvrez comment les utiliser sur /fonctionnalites/scenarios, ou comparez les formules disponibles sur /tarifs.

Questions fréquentes