Intercontrat : combien coûte un consultant sans mission, et jusqu'où attendre ?
L'intercontrat est la période où un consultant salarié n'est affecté à aucune mission facturée. Pour une ESN, c'est le premier poste de manque à gagner, et il se mesure mal : on le voit dans le taux d'activité, rarement en euros. Cet article donne la formule, un cas chiffré, et une règle simple pour arbitrer.
Deux coûts à ne pas confondre
Reprenons le consultant de notre article sur le coût d'une embauche : un salaire brut de 3 500 €, un coût mensuel chargé de 4 970 €, un TJM de 500 €. Quand il n'a pas de mission, deux montants distincts apparaissent.
- Le coût direct : son salaire chargé, payé quoi qu'il arrive. Rapporté à une journée ouvrée (21 jours en moyenne par mois), cela fait environ 237 € par jour d'intercontrat.
- La marge perdue : ce qu'il aurait rapporté en mission, soit son TJM moins ce coût journalier, environ 263 € par jour.
Pour six semaines d'intercontrat (30 jours ouvrés), le coût direct est de 7 100 € et le chiffre d'affaires non réalisé de 15 000 €. Le coût direct est une dépense ; la marge perdue est une opportunité manquée. Pour la trésorerie, c'est le premier qui compte à court terme : ces 7 100 € sortent sans rien en face.
Le taux d'activité : l'indicateur à suivre
Le taux d'activité est le nombre de jours facturés divisé par le nombre de jours ouvrés. Un consultant à 85 % laisse 15 % de ses journées sans facturation : sur 21 jours, environ 3 jours par mois, soit environ 750 € de coût direct par consultant et par mois. Multiplié par l'effectif, c'est un montant qu'un dirigeant doit connaître chaque mois, et pas seulement à la clôture.
Attendre une meilleure mission ou accepter un TJM plus bas ?
C'est la décision la plus fréquente, et la plus mal chiffrée. Supposons qu'une mission à 430 € par jour soit disponible tout de suite, pour six mois (126 jours ouvrés), alors qu'une mission à 500 € pourrait démarrer, sans certitude, dans un mois (21 jours ouvrés).
| Option | Jours facturés | TJM | Chiffre d'affaires |
|---|---|---|---|
| A : accepter la mission à 430 € maintenant | 126 | 430 € | 54 180 € |
| B : attendre 21 jours la mission à 500 € | 105 | 500 € | 52 500 € |
Malgré un TJM supérieur de 70 €, l'option B rapporte 1 680 € de moins sur la période, et elle suppose que la mission à 500 € se concrétise bel et bien. Le salaire étant payé dans les deux cas, la comparaison porte sur le seul chiffre d'affaires.
Le seuil se calcule simplement. Attendre n jours rapporte (126 - n) × 500 €. Pour égaler les 54 180 € de l'option A, il faut (126 - n) = 108,36 : au-delà d'environ 17 jours ouvrés d'attente, la mission à 430 € est préférable, même si elle paie moins. Chaque jour d'attente supplémentaire coûte 500 € de chiffre d'affaires non réalisé.
Ce que le calcul ne dit pas
- L'effet sur le tarif futur : accepter un TJM bas peut servir de référence pour les renouvellements et les négociations suivantes avec le même client.
- La probabilité que la mission mieux payée arrive vraiment. Plus elle est incertaine, plus la mission immédiate est avantageuse.
- Le profil du consultant : une mission trop éloignée de ses compétences peut coûter en qualité et en rotation.
- La durée réelle : une mission annoncée pour six mois peut s'arrêter à trois.
Ces éléments ne s'écartent pas du calcul, ils le complètent. Mieux vaut décider en connaissant le prix de l'attente, quitte à l'accepter en connaissance de cause.
Comment le suivre sans y passer ses soirées
Le coût de l'intercontrat se lit dans le planning des consultants rapproché de leur coût salarial. Dans Finesya, le module Prestataire de service calcule la marge des missions depuis les affectations et le planning, et permet de simuler une perte de mission ou un intercontrat pour en voir l'effet sur le compte de résultat et la trésorerie avant qu'ils ne se produisent.
Le taux d'activité en dessous duquel un consultant perd de l'argent
Le taux d'activité de rentabilité se calcule en divisant le coût mensuel chargé par le chiffre d'affaires maximal du mois. Pour notre consultant : 4 970 € divisés par 10 500 € (500 € × 21 jours), soit environ 47 %. En dessous, il coûte plus qu'il ne rapporte ; à 85 %, la marge mensuelle est de 3 955 € (8 925 € de chiffre d'affaires moins 4 970 €). Ce seuil est propre à chaque consultant : il varie avec son salaire et son TJM.
Pour l'effet d'un nouveau poste sur la trésorerie, reprenez le coût réel d'une embauche, et pour vérifier que votre solde absorbe une période creuse, la méthode en cinq étapes. Vous pouvez tester ces calculs sur vos propres données : Finesya s'essaie 21 jours gratuitement.
Questions fréquentes
Comment calculer le coût d'un jour d'intercontrat ?
Divisez le coût mensuel chargé du consultant par le nombre de jours ouvrés du mois. Avec 4 970 € de coût mensuel et 21 jours ouvrés, un jour d'intercontrat coûte environ 237 €, auxquels s'ajoute la marge qu'il n'a pas générée.
Quel est le taux d'activité d'un consultant ?
C'est le nombre de jours facturés divisé par le nombre de jours ouvrés. Il n'existe pas de valeur universelle à viser : ce qui compte est le seuil de rentabilité de chaque consultant, et l'écart entre ce seuil et le taux réellement constaté.
Faut-il accepter un TJM plus bas plutôt qu'attendre ?
Cela dépend du nombre de jours d'attente probable. Dans l'exemple, au-delà d'environ 17 jours ouvrés d'attente, une mission à 430 € par jour rapporte plus qu'une mission à 500 € qui démarrerait plus tard. Le calcul ne remplace pas un jugement sur l'effet du tarif sur les renouvellements.
Peut-on prévoir l'intercontrat avant qu'il ne survienne ?
Oui, en suivant les dates de fin de mission dans le planning et en les comparant aux missions à venir. Un outil qui relie planning, coûts salariaux et prévisionnel signale les consultants sans affectation avant la date, avec le coût de l'attente.
Aide à la décision — ne constitue pas un conseil financier ou fiscal. Les exemples chiffrés sont fictifs et simplifiés : vos résultats dépendent de votre situation.